银保渠道保险产品受捧程度超预期 银行借力推动业务转型或成新趋势

本报记者 彭妍

“目前股票市场不够明朗，连银行理财收益都缩水了，为了使自己的资产有个安全垫，开始将几笔大的资金转出用来购买保险产品 。”股民张先生(化名)近日对《证券日报》记者表示。

实际上，跟张先生有同样想法的投资者不在少数，在低息环境下，各种渠道的投资都呈现收益下跌态势甚至还面临着亏损。

从一线银行网点营销员的反馈来看，近期，银保渠道保险产品受捧程度超预期，买保险的客户明显增多，银行也在加大宣传力度。

多重因素致银保产品大卖

为了解银行代销产品的情况，《证券日报》记者近日走访了北京地区多个银行网点。“随着资管新规过渡期结束，保本理财正式退出，人们对保险产品的重视程度越来越高。”多家银行的客户经理对记者表示，目前银行的理财产品大部分都是代销的，而保险产品是其中最好卖的，很多客户都是自己主动要求购买。

记者在采访中了解到，目前万能型两全险、年金险以及终身寿险是主打产品。某国有大行支行网点，客户经理向记者展示了该行旗下代销的几款保险产品，以一款两全险(万能型)为例，投资期限5年，目前该产品预期年利率4.5%左右，保底年利率2.5%。该客户经理坦言：“近几个月理财、基金出现了亏损，存款收益又不高，保险产品的收益还可以，所以最近买保险的客户很多。另外，投资者自身投资观念也发生了转变，他们更注重资金的安全性。”

另一家股份制银行的工作人员告诉《证券日报》记者，一季度，单只保险产品在全渠道(包括银行、个险等)销售量基本上一天可达几个亿。从银行销售的情况来看，该行一季度代销的全部保险产品销量在50亿元-60亿元之间，以一个支行网点为例，一季度销售量达到几千万元，高的甚至达200亿元。

星图金融研究院副院长薛洪言在接受记者采访时表示，银保产品热卖的原因主要是开年以来，资本市场波动加大，前期备受追捧的“固收+”产品纷纷出现亏损，不少银行理财产品也出现“破净”现象，在此背景下，具有长期储蓄功能的保险产品因其稳健性开始受到投资者追捧。

借力保险产品促业务转型

随着上市银行2021年年报的披露，银行代销保险产品的情况逐渐浮出水面：上市银行代销保险保费突破千亿元，银行代理保险业务收入及手续费收入普遍上升。

年报数据显示，2021年，国有银行继续发力代销业务，尤其是保险等代销业务发展较快。同时，股份制商业银行保险代销规模迅速增长，也成为代销银保产品的主力军。例如，2021年工商银行代理销售个人保险1082亿元。农业银行2021年实现代理保险保费1152亿元，全年代理期缴保费同比增长11%。邮储银行2021年代理期交新单保费789.44亿元，保障型产品新单保费1050.31亿元。

其他几家国有银行并未单独披露代销保险的数据，但从其整体手续费和佣金增长情况可以看出，其对代销业务重视程度高，正在深入推进银保合作。建设银行、中国银行、交通银行2021年代理业务手续费收入分别为192.83亿元、298.75亿元、56.64亿元，同比分别增长11.04%、17.77%和34.86%。2021年，招行实现手续费及佣金净收入为944.47亿元，同比增长18.82%。其中，该行代理保险收入82.15亿元，同比增长42.8%。

薛洪言对记者表示，近年来，银行业普遍加大了对财富资管条线的重视程度，保险产品代销也属于广义的财富业务，在银行内部受到更多重视。同时，在保险代理人数量快速萎缩的行业背景下，保险公司对银保渠道的重视程度也显著提升，并通过开发针对性产品来提高渠道适配度，取得了较好的效果。

记者了解到，相比保费规模，部分银行更注重代理保险业务的结构和质量。这在上市银行的年报中也有相应体现。例如，在业务结构方面，邮储银行针对客户养老筹划、健康管理、子女教育、财富传承等保险需求，正积极推动业务转型。

在银保业务的质量方面，薛洪言介绍，站在银行的视角，应转变营销观念，从单纯赚取代销佣金向更好地为客户提供一站式资产配置服务转变，即更多地从大财富条线的视角来看待保险产品销售，利用保险产品来补齐客户资产配置的必要一环，增强客户的粘性，做大零售客户AUM。在这个角度，代销保险不再是一次性交易，银行不应单纯地向客户推荐高佣金产品，而是基于客户自身的需要推荐合适的保险产品。（证券日报）

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