天天观焦点：见面聊，客户给了意外大单！他们出海“抢单”停不下来

“我们报名的时候是去年8月份，当时是做好回国隔离的心理准备的。很庆幸8日开始不用隔离了，非常开心，可以直接回家过年了。”

1月10日，正在德国法兰克福参加国际家用及商用纺织品展的浙江志华家纺科技股份有限公司总经理袁秀媚告诉第一财经，自己在1月3日就到达了欧洲，“想要提前出来看看市场”。而2022年11月时，她已经利用30天的时间走访了5个国家10个城市，虽然当时经历了回国后的隔离，但也收获了对于国际市场的直观了解。

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在这样的基础上，回国后的他们有的放矢地为此次法兰克福展准备样品，并调整了颜色和款式。“有些老客户在上一次就见过面了，这次还会过来谈一下，确定订单。”袁秀媚说，在此次法兰克福展上，他们带来了100多款颜色丰富的毯子、100多款抱枕以及40多款窗帘和床品等。

和2022年6月通过代参展形式参加法兰克福展夏季特展不同，如今在展位现场亲自忙碌地接待新老客人的袁秀媚有了更大的底气，“我觉得整个欧洲市场已经开始缓慢地上升了”。

同一天，正在香港参加玩具展的浙江佳佳童车有限公司副总经理庄瑞林告诉第一财经，他们一开始也做好了回来隔离的准备，8日开始取消入境后全员核酸检测和集中隔离他们觉得很庆幸，“毕竟回来就差不多要过年了”。这是他们疫情三年来第一次出境参加线下实体展会，特地带了二十多款车型去现场，希望能在往年以欧美市场为主的基础上，加大力度开拓东南亚市场，“放开后要争取让老客户多下点单，也多开发些新客户”。

距离春节不到两周的时间里，不少外贸制造企业都已经陆续停工放假准备过年。但于2022年12月掀起的出海“抢单”潮，并没有因为临近春节而停歇。借着1月8日起全面解除中外人员往来限制措施的东风，那些还在抓住虎年最后的尾巴出海“双抢”的他们，赶上了好时机，也有了更充足的动力。

出海“双抢”忙

作为浙江“千团万企拓市场”专项行动的一部分，嘉兴市2023年赴境外参展团组的统计表上，还有三个县级市的商务团正在路上：1月9日～12日，平湖市组团参加香港玩具展；1月10日～13日，海宁市和桐乡市分别组团参加法兰克福国际家用及商用纺织品展。

作为此次香港玩具展的商务团组织者，浙江省平湖市商务局外贸外经科科长周佳政对第一财经表示，这两年企业出海最大的顾虑之一，就是回国后还要隔离。这会让时间成本加大不少，“香港够近了，出来参展前后也要七八天，到欧美就更久了，算上隔离前后要将近20天”，如今真正放开了，企业在心理上轻松了不少。此行共有13家企业跟团参展，而庄瑞林他们是其中之一。

周佳政提出，作为当地传统的出口产业之一，童车行业的订单在2021年四季度开始出现了下滑趋势，“疫情前订单很正常，计划都是排好的。2021年物流拥堵，不少客户提前下了单，单子都乱了。前面都做完了，后面却没有了”，再加上近年来外需萎缩，现实的挑战让客户出海抢单变得愈加关键。

浙江桐乡市商务局贸促会专职副会长潘颂英负责的是组织企业赴法兰克福参展，有30多家当地企业陆续抵达了欧洲。

所谓“双抢”，一是组织企业参展抢订单，二是鼓励企业出海拜访客户抢客商、稳订单。根据潘颂英的统计，从2022年11月开始至今，两个来月的时间里，桐乡市就已有200多家(次)企业出海开拓市场和拜访客户，分赴全球各地参加近20个国际展会，并与新老客户进行面对面洽谈。

“有些企业利用这次参展机会提前10来天就出境了，先过去拜访客户，见见面。”潘颂英告诉第一财经，桐乡外贸企业充分利用这次出海机会多抢订单，为今年外贸业绩打好第一仗。并且和2022年代参展模式不同的是法兰克福家纺展，外贸企业都是亲自出境参加线下展。

“桐乡有家企业原定是与境外客户线上对接订单计划，后来企业负责人还是决定亲自去欧洲面对面洽谈，没想到见面聊得很好，客户一下子就给了800万美元的大单子！”在潘颂英看来，千封邮件不如见上一面。很多企业三年没出去了，面对订单的流失和外需收缩的压力，外贸企业都有出海抢单的急迫性。

庄瑞林说，公司目前的总体订单受到疫情的影响终归是有所下滑的，尤其是出口，相比疫情前下降了25%左右。为此，除了开拓订单，他们也在降低成本，减少不必要的物料损耗等。

到10日，香港玩具展已经开展了两天。“企业反馈下来，收获还是挺大的。”周佳政说，9日一天下来，新老客户都有接待到，虽然还没有完全恢复到疫情前，但展会的专业度依然保持以往的水准。

“虽然感觉这一届客户没有以前多，但是目前追加订单的老客户还是有的，比预期的好。”庄瑞林说。

袁秀媚表示，疫情三年来，整个出口量经历了前两年的增长后，在2022年出现了一定的回落。“2022年最大的压力是整个欧洲市场消费低迷，再加上2021年海运费暴涨，导致订舱难、产品单价上升太快，以至于客人手中的不少产品出现了积压。”她坦言，再加上家纺产品本身具有季节性，2021年没能及时上架的产品影响了当年的销售，也进一步加大了2022年的库存压力。

为此，这次来法兰克福参展，他们带了更多适用于全年的款式，“本来欧洲的窗帘也有季节性，但因为疫情后整个经济形势不乐观，我们选择更加适合全年的产品，然后增加颜色和品类的丰富度，降低价位，整体的性价比会更高一些。”

1月9日，阿里国际站发布1月跨境指数显示，当前，美国地区各类服装需求明显回升，我国对美出口柔性定制类服装机会显著。在欧洲，家装翻新成为热潮，具备海外工程能力的中国建材商将迎来更多商机。

受俄乌冲突持续等因素影响，除了继续深耕欧洲市场，袁秀媚他们还计划在2023年开拓澳大利亚、新西兰和加拿大等新市场。

新烦恼下组团继续

虽然国内疫情防控政策不断优化放开，但疫情的挑战并没有减轻，美国、德国等国也传出暂停签证的消息。

其中，企业赴法兰克福参展就遇到了相关挑战。德国12月15日宣布签证处临时关闭，有些参展的企业刚好排到了却办不了。有些没来得及办出签证的企业只能尝试通过办欧洲其他国家的签证进入，再辗转到德国参展。

除此之外，部分国家也对从中国去的公民提出了新的要求。针对这些新“烦恼”，潘颂英他们专门为企业梳理了主要国家的入境新要求和注意事项。同时，面对企业抢单的急迫心理，他们还组织企业做了风险管理的培训，“有些海外客户下单很快，稍微看看就下了订单，这个对企业来说风险是很大的。一般还是需要一个过程的，所以通过培训来提高企业防风险的意识也非常重要”。

按照目前的计划，浙江等不少地方都将在2023年继续通过政府组团的方式带动企业出海。

作为开创了全国商务包机出海“抢单”先例的城市，宁波市计划以2023年4月为阶段性节点，通过政企联动，力争组织赴境外拓市团组超过100个、企业超1000家、出境人员超万人，争取实现100亿美元外贸新订单，新增海外仓面积20万平方米，实际利用外资40亿美元，签订一批中外自贸区战略合作协议。截至目前，宁波已摸排“拓市场促招引”团组263个。

杭州市计划在2023年组织超150个团组，参加100个以上专业展会；3000家以上企业出境开拓国际市场，力争实现年新增外贸订单1000亿元。

根据温州市商务局发布的消息，2023年一季度，温州计划推动全市236家外贸企业赴境外参加各类展会30余个，展会举办地遍布意大利、美国、德国、印度等16个国家，横跨鞋、服、眼镜等15个行业。

在上述嘉兴市的统计表上，2023年的每个月都安排了境外参展团，总数接近50个。“我们已经在谋划春节后的展会了，会结合招商一起，组织更多企业继续出海参展开拓市场。”潘颂英说，他们通过走访企业和开座谈会等形式反复和企业强调，出海抢单不要有顾虑，2023年的政策导向肯定是重点鼓励企业出去参展的，“要增强他们的信心，毕竟三年没出去了，有政府做后盾和给予资金和政策上的支持，他们的信心会更足一些”。

除了帮助企业抢订单，带队一同出海的地方政府人员，还肩负着出海招商引资的任务。

早在去年12月组织了两百多人赴欧包机的苏州商务局相关负责人告诉第一财经，他们当时就已经向国际客商发出了来华的邀请，“我们走出去的行动本身就向国际客户传达了有力的信号，他们不久后也能来到中国，欢迎在春暖花开后过来看看他们所投的项目和当地市场”，现在放开了，外商来华自然是更便利了。

在1月8日，“世界小商品之都”浙江义乌第一时间发出了“万名国际采购商邀请行动倡议书”，鼓励当地企业和市场商户邀请国际采购商来义乌采购。倡议书提出，今年一季度将是义乌市场快速恢复客流的关键时期，邀请外商来义返义采购是促进义乌市场繁荣的关键一招。

为此，一方面要大力宣传最新的来华政策，比如“来华人员只需在行前48小时进行核酸检测，结果阴性即可来华。入境后无需核酸检测，不再实施集中隔离措施，不再查验健康码和核酸阴性证明，可以直接来义开展经贸交流活动”；一方面要积极动员外商来义乌采购。其中，将于1月17日休市、2月2日开市的义乌市场，谋划了系列市场开市配套活动，并将出台相关配套政策。

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